エボラブルアジア<6191>は、インターネットを介した旅行事業を展開するオンライン旅行会社(Online Travel Agency=OTA)。2007年5月創業のベンチャーだが2018年9月期の年商(旅行取扱高)は831億円と、OTAではリクルートホールディングス<6098>系の「じゃらん」、「楽天トラベル」と肩を並べる大手に育った。その急成長の原動力はM&Aである。

<図1>エボラブルアジアの年商(旅行取扱高)推移、単位:億円、2008年9月期は6ヶ月決算

苦しい下積み時代を経て、成長のきっかけつかむ

「エボラブルアジア」。外資系のアジア法人のような社名だが、れっきとした日本企業だ。2007年5月に、吉村英毅社長と大石崇徳会長の2人で共同創業した「旅キャピタル」が前身。初期のM&Aは創業者である吉村社長と大石会長がそれぞれ起業したValcomとアイ・ブイ・ティの2社が対象で、いわばグループ内の再編にすぎなかった。

旅キャピタルは国内航空券販売サイトを運営するが、まもなく高い壁にぶち当たる。「将来性があるビッグビジネス」と飛び込んだOTA業界だったが、すでに有力な競合がひしめきあう激戦区で新規参入の同社が割って入るのは至難の業だった。

業績の伸び悩みに直面した同社は、旅行商品のOEM供給に乗り出す。いわば他社の「下請け」だ。他の旅行代理店向けに航空券や乗車券、国内外のホテルなどの検索・予約システムを制作し、他社ブランドで提供した。一般消費者向けのBtoCモデルだけでなく、企業向けのBtoBモデルへと事業の幅を広げたのである。

この経験が後のBtoCビジネスに生きる。BtoBは同業の旅行代理店が相手なので、さまざまな要望が寄せられる。当然、プロだけに注文は厳しい。それが旅行商材を柔軟にカスタマイズするヒントになった。

BtoCの一般向けOTAでは、そうはいかない。そもそも顧客は気に入らなければ商品を購入しないだけなので、改善のヒントを得にくい。顧客からの改善要望が寄せられても、的を射るものだけではなく、思い付きや実現可能性の低いものも多く集まる。

BtoBのOEM供給で、同社のOTAとしての「基礎体力」は大いに鍛えられた。長く苦しい下積み時代は決して無駄ではなかったのだ。