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【税理士・会計事務所向け】顧問先からのM&A相談にどう対応するか?

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A: 事業承継型M&Aのニーズは今後さらに高まります。
重要なのは「価格」と「相手」です。

事業承継やM&Aのご相談は、経営アドバイス業務(コンサルティング)に含まれますが、このようなコンサルティングメニューは提供せず、税務業務(税務代理、税務書類の作成、税務相談)に携わる会計事務所様は多いと思われます。

しかしながらご相談いただいた通り、会計事務所が経営アドバイスを業務に取り入れ、M&Aによる事業承継のご相談に対応しているところがずいぶん増えています。
理由はいくつかございますが、まず、会計ソフトの存在が大きいでしょう。操作性に優れた高性能の会計ソフトを導入することにより、会計事務所の業務量が減り、顧問料が数年前より低くなりました。その結果、安価で受託する会計事務所が増えてきたため、顧問先を切り替えられやすくなっていることなどが背景として考えられます。

従来の税務業務だけでは、価格競争に巻き込まれてしまいます。他の会計事務所と一線を画し、顧問先とのより濃密な関係構築を図るためには、経営アドバイス業務に対応する必要があります。経営の根幹になるご相談には、付加価値が生まれます。もともと会計事務所は会社の財務情報を預かっていますので、社長に財務面からのアドバイスをしやすい立場でもあります。

またご承知の通り、後継者不在という社会的構造の問題もあります。全体的に企業経営者が高齢化する一方、昔と異なり、経営者のご子息が必ずしも後を継ぐわけではありません。

後継者不在の状況下で誰に、どのように会社を承継すればよいのでしょうか。こうした経営者からの相談ニーズは増える一方です。このニーズをキャッチするために、事業承継のご相談対応、ひいてはM&Aについてのアドバイスをなさる会計事務所は増えていくと思われます。

それでは、後継者不在に悩まれる経営者に、M&Aについてどのようなアドバイスをすればよいでしょうか?
極論を申しますと、M&Aで会社を譲渡する経営者のニーズは次の2つに集約されます。

1.譲渡価額はいくらか?
2.良い相手先は見つかるのか?

この問いに、いかに的確にお答えできるかが肝要となるでしょう。

M&A情報誌「SMART」 2016年10月号の記事を基に再編集しております。
まとめ:M&A Online編集部

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