集客力の伸び悩みが鮮明に

串カツ田中のビジネスモデルは、新規出店と安売りキャンペーンで客数を引き上げ、売上高を大きくするというものです。しかし、ここ3カ月ほどで出店による集客力も伸び悩みが鮮明になってきました。

上の表は2019年の全店の売上高、客数、客単価です。売上高は2月に150％を超えるなど驚異的な勢いで稼いでいましたが、繁忙期に差し掛かる10月は120％を切りました。12月は125％で着地です。居酒屋業態で昨対120％を超えれば十分な売上といえますが、串カツ田中のこれまでの成長スピードと比較をすると見劣りがします。ちなみに、2018年12月の売上高は161％でした。

串カツ田中のPERは43.3倍です。2期連続で純損失を計上したエー・ピーカンパニー（居酒屋「塚田農場」など運営）は45.7倍。串カツ田中を上回っています。株価が冴えない背景には、今がピークとの見方が潜んでいるのかもしれません。

安売りキャンペーンを乱発

集客手法は安売りに偏るようになってきました。遡って見てみると、毎月3回の安売りキャンペーンを実施しています。居酒屋でここまで値引き企画を実施するのは異例です。目先の売上を落とさないため、顧客を無理やり繋ぎ止めているように見えます。

今後、価格をフックとしたキャンペーンを実施し続けることになり、陳腐化によって集客力が鈍化することはほぼ間違いありません。

長らく掲げている大目標は1,000店舗体制です。今後は関東圏以外にも積極的に出店するとしています。同社の説明を聞く限り、これが市場調査に基づいているとは考えづらいです。

地方店を加速する理由として、串カツ田中が全国規模の認知度を得て、客単価が低く地方でも受け入れられやすい業態であり、実際に地方の売上が好調だから、串カツの需要があるだろうとしています。地方進出の説明としては、決定打に欠けているように思えてなりません。

同社は地方攻略として、ロードサイド型（ファミリーレストラン型串カツ酒場）を開発しました。2019年3月に前橋、8月に佐野に出店しています。駅チカの小規模店でのオペレーションを得意としてきた串カツ田中が、不慣れなロードサイド型を市場投入したのです。ファミリーレストランよりも専門性が高い、新たなポジショニングを狙ったといいます。しかし、この分野では焼肉、回転ずしという圧倒的強者がいます。串カツがその牙城を崩せるほどの力を秘めているのか、やや疑問が残ります。

関東圏以外の店舗割合は、2018年11月期の28％から33％まで上昇しています。地方攻略とロードサイド店の成功で、このままの成長力を牽引できるのか。注目が集まっています。

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