【中小企業のM＆A】どうやって百戦錬磨の社長の「本音」を引き出す？

「どうやってお客さんの本音（真意）を引き出すのですか？」

金融機関向けセミナーや勉強会を開いた時に、しばしば聞かれる。答えは簡単。徹底的に聞き役に徹すること。それ以外にない。言葉にするのは簡単だが、実践してみるとかなり大変である。こちらが話したいことがあっても黙って聞く。我慢、我慢である。

単刀直入に「御社の後継者はどなたですか？」とだけ聞く

中小企業の経営者は有能な方が多い。だからこそ、長年にわたり会社を経営してきたわけである。海千山千の経営者は最初から本音で話さないケースの方が多い...