池澤あやかの「M&Aって、ホントはどうなの?」|マネーフォワード・菅藤達也執行役員CSOに聞く(後編)

※この記事は公開から1年以上経っています。
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Fintechの先駆的企業であるマネーフォワード執行役員CSO/提携・事業責任者の菅藤達也氏に、M&Aの相手探しやポイントを聞いてみたら、やたら惚れっぽい菅藤さん流M&Aのお話が飛び出してすごく盛り上がりました。Part.3の今回、M&Aのイメージが変わるお話なので、ぜひ最後まで読んでくださいね。

最大の目利きであるお客さまの評判がM&Aのきっかけになる

池澤マネーフォワードでは、M&Aの候補となる会社を、どうやって探しているんですか?

菅藤 僕ら役員と先方の代表が知り合いとか、人を介して知りあうとか、経営陣同士のコミュニティーとかで出会うことが多いですね。結局、ドメインの周辺にいる会社って補完関係にあることが多いんですよ。クラビスもそうでしたけど、お客さまから「あのサービスはすごくいい」みたいな評判が聞こえてくるので、そのとき接点があれば「一回会ってみましょう」という話になる感じですね。

池澤 お客さんの評判って、嘘がないですもんね。

菅藤 クラウドツールって似たようなサービスが一斉にリリースされるので、中には使い勝手の良くないものもあるんですよ。お客さまが使われて「あれは使いにくいから避けたほうがいい」とか、「ここは使いやすかったよ」みたいなことを教えてくれるんです。つまり、お客さまが最大の目利きなので、評判が良いということはシナジーを生み出せる可能性が大きい会社といえます。

池澤 ドメインが近いコミュニティーで相手を探すのと、仲介会社を経由するM&Aって、やっぱり違うものですか?

菅藤 近いルートで出会う場合は確度が高い分、いわゆるボルトオン(事業補強)型のM&Aになりがちです。一方、仲介会社さんが入ることで初めて出会える会社もあります。お見合いパーティーでの偶然の出会いたみたいな感じで、一気に発展することがあり得ますし、世話焼きの仲人さんがいると話が進みやすいことはあると思います。

“好き”になった会社にはすぐプロポーズ

池澤 M&Aするかどうか、何を見て判断しているんですか?

菅藤 重要なのは、マネーフォワードと同じ匂いがする仲間かどうか、そこはすごく考えます。例えば、その会社が掲げているミッションやビジョン、社長は何を目指しているのか、何を重んじているのか、深く探ります。僕だけじゃなくて信頼できる仲間たちにも会ってもらって確認を重ねます。期間は短いことが多いですが、すごく濃密に会話してそこで見分ける感じですね。

池澤 プロダクトだけ見て判断するわけではないのですね。

菅藤 プロダクトが未熟でも、このチームと一緒にやれば、もっと伸ばせると感じれば動きます。

池澤 検討に入ってからは、どういうアクションを取るんですか?

菅藤 僕は、単刀直入にプロポーズしちゃうタイプですね(笑)。

池澤 短期間で濃密に会話するといっていましたけど、好きになったらガーっといくタイプですか?(笑)

菅藤 そうそう(笑)。でも、相手から「ほかに好きな人がいて」とか「お父さんに確認しなきゃ」みたいに言われることもあるわけです。だから、デートはするけど、本当に結婚するかどうかは別で、ラブレターを送り続けて時期がきたら動くこともありますよ。

池澤 EBITDA(利息・税金・減価償却前利益)を基準にする会社もありますけど、マネーフォワードさんが好きになる基準ってあるんですか?

菅藤 数字的なものだけで判断することはないですね。僕は、経営者と会話しながら可能性を感じたらすぐに一緒にやりたいと思って、すぐ「好き」って言っちゃうけど、社内には「あの人のご家族は大丈夫かしら」とか身辺調査する、いわゆるデューデリ(デューデリジェンス)のチームがいて、財務、法務、成長性とかきちんと評価しています。そう言う意味では、勢いだけでM&Aすることはないです。

池澤 好きになったら勢いでいっちゃうのかと思いましたが、ちゃんと止める人もいるんですね。

菅藤 そうなんですよ。止める人たちを突破できるような相手を探さなきゃっていう部分もありますね。

マネーフォワード・菅藤達也さん(左)とインタビュアーの池澤あやかさん

M&A Online編集部

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2021-03-22

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