失敗しない相手選びのコツを教えて（売り主の場合）

中小企業や規模が小さい会社を売却するとき、譲渡先を選ぶポイントとして、自社を良い条件（金額）で評価してくれるか、今いる社員を大事にしてくれる会社かどうかが大事になります。

買い手にふさわしいか確認するための４つのポイント

・買収目的が明確になっているか？
・資金にゆとりがあるか？
・買収後、会社を率いるだけの経営能力があるか？
・理不尽な企業文化の押し売りをしないか？

買い手候補が自社の成長を急ぐあまり「前のめり」でM＆Aを検討している場合は要注意です。資金や経営能力の面で無理をすると、必ずあとでツケが回り、M＆Aが失敗する確率が高くなるからです。

気をつけよう！　買い手のM＆Aの意図　良い例・悪い例

〇 好ましい例

・顧客ニーズに応えるために関連事業を強化したい
・商圏を拡大したい
・外注している仕事や業務を内製化したい

× 好ましくない例

・単に売上高を増やしたい
・興味本位で試しにM＆Aをやってみたい（経験を積むため）
・身の丈以上のM＆Aを望んでいる

売り買い双方ともに「会社を売って（買って）終わり」ではなく、M＆Aによって相乗効果を得ることで自社グループが成長し、はじめてM＆Aが成功したと言えます。

特に中小企業や零細企業のM＆Aの場合、システマティックに経済合理性のみを追求した交渉ではうまくいきません。システムや組織より「人」による介在が大きいからです。

小さい会社であっても、年数の浅い会社であっても、事業が何年か続くとそれなりの企業文化が出来上がっているものです。企業文化をうまくすり合わせて、双方の良さを引き出せる会社はM＆Aで成功します。（だからこそ大企業のM＆Aでは買収後のすり合わせ＝PMIといいます、にコストも労力もかけるのです）

中小企業のM＆Aが成功するかどうかは、買い手の経営者のマネジメント能力にかかっています。よい買い手には資金と経営能力が備わっています。トップ面談では人柄やマネジメント力をしっかり見極め、「この人に自社を任せてもよい」と思えるか判断しましょう。

文：M＆A Online編集部