【会計・新基準】収益認識とプライシング

3．プライシング

物やサービスを売るときの大きな悩みとして値決めがあります。高すぎれば売れないし、安すぎれば赤字になります。この値決めにはいくつかの流儀があります。

まずコストプラスマージン、すなわち原価に一定率の利益をのせて価格を決める方法です。汎用品というよりオーダーメイド品、B to CよりB to Bで比較的多く使われ、建築工事などが代表的です。これと対照的なのがマーケットベースの方法です。市場で競争できる価格設定にする方法で、競争の激しい汎用品でよく見られます。牛丼チェーンなどでの驚くような安価な価格設定が代表的で、その販売価格の範囲内で原価構成を考えることになります。
それ以外に、希少性や技術力を価格に反映させることがあります。例えば高級腕時計などは、職人の技術力や独自性、あるいは数の少なさによって価格が決まります。ハイテク産業で使われるレアメタルが高いのも埋蔵量の少なさが大きな要因です。

商売をするときは、無意識にこうした要素を組み合わせて価格を決めています。
ただしそれも正解があるわけでもなく、どういう顧客をターゲットにするか、どういうブランドイメージを作りたいか等の経営判断によって変わってきます。

場合によっては大口顧客とスポット客で値段が違うこともあるでしょう。一般的には大口顧客に対しては売価を下げますが、新規顧客開拓のためむしろスポット客に安価で販売することもあります。その場合は新規顧客への値引き額は、売上のマイナスというより営業コストと言えるかもしれません。

収益認識の新基準では、こうした取引実態を踏まえた会計処理が求められます。
そうすることで商品やサービスごとの利益獲得能力が見えてきます。今まで花形と思われていた商品が実は大して利益に貢献していなかった、ということも考えられます。
このため、新基準に切り替える際には社内的には大きなストレスがかかるかもしれません。しかしながら、利益の源泉が見えやすくなることで力の入れどころが分かるようになり、収益認識の新基準の導入が収益性の向上につながる可能性も大いにあります。

商品展開や値決めに歪みを感じている方がいらっしゃいましたら、収益認識の新基準を改革のきっかけとして考えてみてはいかがでしょうか。

ビズサプリグループでは様々な会計上の課題について対応支援を行っています。
気になることがありましたらお気軽にお問い合わせください。
本日も【ビズサプリ通信】をお読みいただき、ありがとうございました。

文：株式会社ビズサプリ メルマガバックナンバー（vol.084 2018.11.07）より転載

参考：【会計】収益認識の新基準　はこちら