今でもごくまれに出会う残念なプレゼン

弊社はM&Aアドバイザリーや自動車業界の戦略コンサルティングを営んでいますが、ささやかながらスタートアップへの自己資金投資や投資後の資金調達サポートも、ライフワークとして行っています。その中で、起業家のプレゼンをお聞きしたり、資料を拝見したりする機会があります。最近は本当にレベルが高いという印象です。これは、善意あるさまざまな専門家や先輩起業家の方々が、自らのノウハウを惜しげもなく提供する活動を地道に続けてきた結果だろうと思われます。日本のスタートアップエコ体系の確かな前進を感じます。

しかし、なかにはやはり「その資料じゃだめだよ」というか「その考え方ではだめだナーー。」というプレゼンもあります。これは特にゴリゴリのエンジニア、技術者出身の方に多い問題です。これはプレゼン資料の作り方の問題というよりは、ビジネスに対する基本的な考え方の問題と思われます。このコラムでは、エンジニア出身起業家が陥りがちなポイントとありたい姿について書いてみます。

IBMワトソン研究所が開発した「Strategic Capability Network(SCN)」

エンジニア出身起業家にありがちな問題について、ポイントを端的に説明するための手段として、IBMのワトソン研究所が開発した「SCN」というフレームワークを紹介したいと思います。これは企業活動が顧客に提供する価値とその実現手段の関係性を整理した概念です。一般的には、ビジネス部門とIT部門の共通言語として活用するときに有用になるとされています。

注1:SCNはIBM Corprationが開発したビジネスモデルフレームワークである。
注2:吉野家の事例は、SCNの考え方を簡便に説明した例示にすぎず、提供能力や実現手段の網羅性を示すものではない。

提供価値と実現手段の2つの関係性

SCNが示す関係性のひとつは、「縦の関係性」です。つまり、ビジネスにおいて最も重要なのは、「顧客に価値を提供すること」であり、その結果として「企業のビジョンや理念」が達成されるという関係性です。「AI」や「ブロックチェーン」「優れた顧客基盤」などは、ビジネスの目的ではなく、顧客に価値を提供するための手段という位置づけになります。

SCNが示すもうひとつの関係性は価値と能力、実現手段の「因果関係性」です。例えば吉野家の場合であれば、「はやい、やすい、うまい」という提供価値を提供するため、さまざまな組織能力(ケイパビリティ)を獲得しています。分かりやすい例でいえば、オーダーから30秒で牛丼を提供できる能力。この能力のうらには、店舗のレイアウトから従業員教育方法、サプライチェーンに至るまでほんとうに多くの様々な実現手段が関係しているはずです。