GAFAのような企業を目指し、スタートアップ企業がスケールアップするためには、どうしたらよいでしょうか。今回のテーマは、プロダクトスタートアップへの道筋」です。前回のコラムでは、起業家やフリーランスが直面する「受託の罠(二次請けの罠)」からの脱出ルートについてコラムを書きました。

前回の記事はこちら 起業家・フリーランスが直面する「受託の罠」の脱出ルート

今回も「キャッシュジャーニーマップ(Cash Journey Map:CJM)」を用いて、考えてみたいと思います。

図1. Cash Journey Map(CJM)受託の罠脱出の4ルート

赤矢印②が本コラムで解説する脱出ルートになります。

受託の罠脱出の4ルート
赤矢印②が本コラムで解説する脱出ルートになります。/筆者作成

受託ビジネスには限界がある

本題に入る前に、このCJMの基本的な考え方についてもう一度触れておきたいと思います。重要なのは、これはビジネスモデルの優劣を表す概念ではないということです。受託ビジネスでも素晴らしい価値を提供している会社もあれば、プロダクトビジネスを展開していてもさしたる価値を提供できていない会社も沢山あります。これは、起業家や経営者の経営スタンスの違いであって、ビジネスモデルの優劣の問題ではありません。

一方で、本コラムの第1回でも述べましたが、起業家や経営者の少なからぬ人たちは、GAFAのように世界を変える企業になりたいと本気で考えていることでしょう。また、そのようなスタートアップが今後いくつも日本から出るどうかは、日本のイノベーション創出力や長期的な産業競争力にも影響するでしょう。

そのような観点でみると、受託ビジネスに限界があることは確かです。受託ビジネスのKPIは、突き詰めると「稼働率」×「稼働人数」×「稼働単価」で表されます。稼働率は100%が上限。稼動人数も、必要なスキルを持つ人材を無限に採用することは困難ですし、稼動単価を無制限に上げることは厳しいでしょう。従って、GAFAのような幾何級数的な成長*は望めません。

*注:幾何級数的成長とは、掛け算「××・・・」で成長すること。対して算術的成長とは足し算「++・・・」で成長する

株式市場の評価も、「受託開発型企業群」と「(成功している)プロダクト/サービス型企業群」の間では、PERなどの評価指標において大きな差があります。起業家が将来M&AやIPOによるイグジットを目指す場合にも、より高い価値でのイグジットを実現したいなら、プロダクト/サービス型のサービスを目指す方が少なくとも確率は高まります。

管理型経営と受託ビジネスを徹底した大手グローバル企業

実はこれ、スタートアップだけに当てはまる話とは限りません。ある巨大外資系グローバル企業は、EPS(一株当たり当期純利益)を最大の経営目標数値に掲げ、社内のKPIをすべてこれに紐づけて徹底的に管理しました。このような管理型経営と受託ビジネスは、非常に相性が良いという特徴があります。

しかし、そのような経営を10年以上続けた結果、この企業とGAFAの時価総額はもはや回復しがたいほどに差が開いてしまいました。株主を最重視したEPS経営を貫いたのに、このような結果になるとは皮肉です。ミクロで正しいことを積み上げたのに、マクロでの正解につながらないというまさに「合成の誤謬(ごびゅう)」の典型例といえるでしょう。

では、受託開発やコンサルティング領域で事業を展開しているスタートアップや企業が、いかに受託から抜け出してプロダクト型企業になれるのでしょうか。また、「受託の罠」にはまらないようにしつつも、受託を効果的に活用するにはどうしたらよいのでしょうか。