相続・事業承継ビジネスに携わる方のための営業トーク集（改訂版）｜編集部おすすめの１冊

数あるビジネス書や経済小説の中から、M＆A Online編集部がおすすめの1冊をピックアップ。M＆Aに関するものはもちろん、日々の仕事術や経済ニュースを読み解く知識や教養として役立つ本も紹介する。

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【改訂版】相続・事業承継ビジネスに携わる方のための営業トーク集100α　大場 昌晴 著  きんざい刊

相続や事業承継で悩んでいる資産家や中小企業経営者らに的確なアドバイスを行い、ビジネスを拡大することを目的に、銀行員や税理士、コンサルタントら向けに書かれた営業トーク集。

相続編50テーマとプラスαとして3テーマ、事業承継編50テーマとプラスαとして2テーマを掲載。1テーマについて、左ページに4コマのトーク例を掲載し、右ページで関連する税務情報やスキームなどを、ビジネスの初心者でも理解しやすいよう、分かりやすく解説した。

筆者は多くの着眼点を習得することで、普段の会話からビジネスチャンスをつかむことができため、担当者は着眼点の習得に、管理職の方は部下指導に役立てることができるとしている。

さらに筆者は「相続·事業承継ビジネスで大切なことは、お客さまの抱えている問題点を把握し、お客さまのためになる提案や情報提供をしていくことだと思います。その行為に感謝されるからこそ、お客さまから信頼されビジネスへと発展していくのだと確信しています」と強調する。

その根拠となる具体例を3つ挙げたうえで、繰り返し「自分自身の目標達成のためだけではなく、顧客のために行動する」ことを求める。 

相続編では「資産管理」「不動産の活用」「所得対策」「納税資金対策」「権利関係の見直し」などのトーク事例を、事業承継編では「株式の移転」「株主」「株価対策」「種類株式の活用」「各種制度の活用」などのトーク事例を取り上げた。 

例えば後継者不在の企業の経営者に、事業を引き継ぐ意思のある当該企業の役員に承継する方法として、受け皿会社を設立し、その会社で資金調達して役員に承継するMBOの方法について、やり取りの内容を記載し、スキームの解説を行っている。（2018年12月発売）

文：M＆A Online編集部